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【アポ率5%・受注率50%】売上目標を達成し続けた営業マンのメルアポ術
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2018.9.25

【アポ率5%・受注率50%】売上目標を達成し続けた営業マンのメルアポ術

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こんにちは、元営業マン、現在は旅人生活満喫中のあんにゃです。

皆さん、営業のアポ取りってどういう方法でやっていますか?

恐らく、多くの方がテレアポという手段を使っているのではないでしょうか。

どこの会社の営業部隊も、最初はテレアポを仕込まれると思います。確かに、王道の手段ですし、テレアポから学ぶこともとても多いです。

しかし、テレアポはとにかく辛い…辛いですよね

私も1日200件以上かけ続けるというブラック式テレアポ法を実践していたのでよくその辛さはわかります。

【関連記事】「アポが取れない」 →1日200件×1ヶ月間続けてもですか?by元営業マン

そして、めちゃくちゃ効率が良いかと言うと、決してそうとは言えません。

そう感じたわたしが営業マン時代に編み出したのが、『最強のメルアポ方法』です。この方法で毎月売り上げ目標を達成し続けることができました。

今回はこの方法について余すところなくお伝えしていきたいと思います。
 

【関連記事】新卒でブラック企業に入って危うく死にかけた話
 ①内定獲得編
 ②インターン編
 ③正社員編
 ④営業マン編
 ⑤退社編

 

アポ取り方法を「メルアポ」に変えたら、なんと…


もちろん、私も最初はテレアポでアポイントを取っていました。このときのアポ率は平均すると2~3%くらいでした。

しかし、あるときからメルアポを取り入れてみて、研究に研究を重ね、アポ率をどんどん上げていった結果、メルアポでのアポ率は4~5%に安定して上がったのです。

そして何より大きかったのが、アポイントからの受注率がテレアポの場合20%程度だったのに対して、メルアポでは40~50%にまで上がりました。

これはかなり効率よく営業できており、おかげで営業以外の仕事も任せてもらえるようになり、仕事の幅が広がり、キャリアアップにもつながりました。
 

 
 アポ
取得率
アポからの
受注率
テレアポ
2~3%
20%程度
メルアポ
4~5%
40~50%

 

アポ取りはメルアポがおすすめ!その理由は


メルアポをおすすめしたい理由をここで簡単にまとめておきたいと思います。
 

センス関係なく誰でもできるから

メルアポはメールの文面を送るだけなので、コツさえわかってしまえば誰にでもできます。テレアポのように、声色や声のトーン、抑揚でアポ率が左右されることもありません

電話口で初対面の人と会話することに抵抗がある人でもメールであれば緊張することなくアポイントを取れるでしょう。

誰でもすぐにできるようになってしまうのがメルアポの魅力の一つです。
 

アポからの受注率が高いから

実体験での数値でもご紹介しましたが、メルアポでのアポイントは質が良く、アポイントからの受注率が極めて高いのです。これは業界に寄らないはずです。

なぜなら、テレアポがゴリゴリのアウトバウンドであるのに対し、メルアポはインバウンド寄りのアポ取得方法だからです。

テレアポでは電話口の相手の勢いに押されてついアポイントをあげてしまって商談に至ってしまった、というケースもありますが、メルアポでは興味がなければ返信すらしません。

まして、メールの返信をわざわざしてきて「ぜひ会いましょう」と先方から送ってくるわけですので、商談の時点でそこそこ買ってくれる気はあるわけです。

そのため、メルアポでの受注率は高い数値を維持できます。
 

メンタルブレイクが無いから

テレアポ経験者ならだれでも感じたことがあると思いますが、テレアポはとにかく辛いです。

単純に電話をかけ続ける行為もきついですが、電話を取る相手の9割以上が営業電話はうざいものと捉えているため、時に非人道的な対応をされてしまいます。

「もしもし、突然のお電話失礼いたします。弊しゃ…」

あ。結構です(ブチっ)

と速攻電話を切られることは日常茶飯事で、ひどいときには「二度とかけてくるな」と怒鳴られることもあります。

その点、メルアポは直接相手と話すわけではないのでこのようなストレスから解放されます。

相手が興味がなければ返信してこないだけのことなので、メンタルブレイクが起こらないのです。

ただでさえ、売り上げ数字を追い続けなければいけないストレスの多い営業マンにとって、テレアポのようなメンタルブレイクがないだけでも相当メリットは大きいのではないでしょうか。
 

どの業界、業種でも使える!高アポ率を狙うメルアポで意識すべきこと


では、アポ率をあげるメルアポを行う上で大切な事、意識すべきことをまとめます。

ほんの少しの工夫だけで返信率、アポ率が飛躍的に上がりますので、しっかりと理解して実践に活かしてくださいね。
 

タイトルで惹きつける

本屋でその本を手に取るかどうか、読みたくなるかどうかをタイトルが大きく左右するように、メルアポでもタイトルは極めて重要です。

なぜなら、あなたが送ろうとしている相手のメールボックスは常に社外との仕事に関するメールや部下、上司からの社内メール、スパムメール、営業メールなどでぱんぱんになっていて一目見ただけで「自分に関係ない」と判断されたら即ゴミ箱行きだからです。

どういうタイトルにすれば開こうと思ってもらえるのか。自分自身に置き換えて考えてみれば答えは見つかるはずです。

例えば、以下の2つだとどちらの方が開封したいと思うでしょうか。

A:新発売!弊社独自開発の最新人事管理システムのご案内
B:【●●会社|人事部ご担当者さま】コストダウン可能な人事管理システムのご案内


もちろん、Aも悪くはありません。しかし、一発で「営業メールだな」と判断されてゴミ箱に捨てられる可能性大です。

一方、Bであれば、最初に固有名詞である会社名が入っているので、「取引先からかな?」と一瞬捨てるのを躊躇させる効果がありますのでタイトルの役目としてはベターです。

このように、一瞬でも「捨てたらマズいかも」と思わせられるようなタイトルを考えてみてください。
 

相手の自尊心を満たす

営業メールあるあるですが、商品を売り込みたいばかりに、自社のことばかり書きまくっているメルアポが多く見受けられます。

もともとその商品に興味を持っている顕在ニーズ層であればいいのですが、そんな都合よく顕在ニーズの会社ばかりにメルアポできるわけではありません。

潜在ニーズ層にもアプローチするためには、まず、相手にメールを最後まで読ませる必要があります

どうすれば最後まで読んでくれるのか。それは、相手の自尊心を満たすことを意識すればいいのです。

具体的には、冒頭部分で、相手の会社もしくは相手の事について書きます。内容はぶっちゃけなんでもいいんです。
 


この度、貴社のHPにて、2019年度の新卒採用、中途採用をともに強化していくご予定であるという旨を拝見させていただきました。
 


など、

あなたのことをちゃんと調べたうえで、メールしているんですよ。やたらめったらバラマキ方式でメルアポしてるわけじゃないんですよ

ということを暗に意味するだけで、その後に続く営業的な内容のメール文面にも目を通してくれるようになります。
 

返信しやすいようにする

相手が返信しやすいようにする工夫も極めて重要です。どんなに相手の自尊心を満たす冒頭部分で、どんなに魅力的な営業内容を書いたとしても

「え、で、次、俺どうすればいいのん?」

となってしまうとせっかく興味を持ってもらっていてもそのまま放置され存在を忘れ去られてしまいます。

そうならないように、例えば最後下記のように付け加えるだけで返信率が飛躍的にUPします。

 


もしご興味いただけるようであれば、下記の日程でご面談の機会をいただけないでしょうか。ご興味いただけない場合、今後電話連絡などを控えさせていただくため「興味なし」の旨ご返信いただけますと幸いです。
 


こう書けば、どのみち返信をしてくれる可能性が高くなり、結果的にアポ率も高くなるのです。
 

すべてをさらけ出さない

営業メールに売りたい商品のメリットや特徴、すばらしさを全部詰め込みたくなる気持ちはよくわかりますが、メルアポの段階では「ちょい出し」くらいがちょうどいいです。

すべてメルアポに書いてしまうと、そこで完結してしまいアポイントをあげて直接話を聞くメリットがなくなってしまうからです。

あえて「続きは直接会ったときにお話しします♡」と出し渋りをすることで、アポイントにつなげることができるのです。

一例をご紹介しておきますね。

 


弊社の商品の特徴は3つあります。
1つ目は・・・・・
2つ目は・・・・・
3つ目は、文章では少々ご説明させていただくのが難しいため、直接お会いさせていただく機会をいただけた際に資料をご覧いただきながら、詳細にご説明させていただきたいと思います。

 


 

送るタイミングを考える

細かい技ですが、メルアポを送る時間帯も工夫してみるといいですよ。

たとえば、普通の会社であれば土日休みだと思います。そのため、月曜の朝9時~10時くらいは土日の間にたまりにたまったメールを処理する時間にあてている可能性が高いため、この時間は送るのを避けるべきです。

反対に、大量のメール処理が終わったと思われる11時ごろにメルアポを送れば、あなたが送ったメールがメールボックスの一番上に来ている可能性が高くなり、開封率もUPするのです。

もちろん、すべてのメルアポをこの時間に送るのは難しいですが、ここぞというときや、この会社からは絶対にアポイントが欲しい!というときのために知っておいて損はないテクかと思います。
 

よくあるNGなメルアポ文面例


高アポ率を狙うメルアポで意識すべきことはすでにまとめていますが、具体的にNGなメルアポ例をご紹介しますので、今後のメルアポ作成の参考にしていただけたらと思います。

 


新卒採用ご担当者様

お世話になっております。
●●株式会社で採用システムの販売を担当しておりますあんにゃと申します。弊社は設立以来、多くの企業様の新卒採用のお手伝いをさせていただいておりまして、ご利用いただいた会社様のご満足度は90%という高実績でございます。

是非、貴社の今年度の新卒採用もお手伝いさせていただきたくご連絡いたしました。ご興味いただければ直接お会いさせていただき詳細にご説明させていただければ幸いです。

何卒宜しくお願い致します。

 

 


完全に自己満足のためのメルアポですね。

プライベートでも自分のことばかり話す人間が嫌われるように、ビジネスの世界でも自社のことばかりアピールする営業マンは嫌われます。というか相手にしてもらえません。

また、この文面だとどの会社に送っても当たり障りがないので、「そこら中の会社にばら撒いている営業メールだな」とスパム扱いされてしまいます。

さらには、仮にこのメルアポ文面で奇跡的に興味を持ってもらったとしても、「次にこちらはどう行動すればいいのか?」と迷わせてしまい、返信率を下げてしまいます。

 

Goodなメルアポ文面例

では、Goodなメルアポ例もあわせて見ていきましょう。

 


●●会社
人事部 ●●さま

突然のご連絡失礼いたします。
この度、●●サイトさまのページにて貴社が2019年の新卒で50名ほどの営業マンを採用するご予定でいらっしゃる旨を拝見させていただきました。
貴社HPに載せられていらっしゃる新規事業に益々お力を入れていかれることと存じます。

このたびメールをさせていただきましたのは、弊社で行っております新卒採用支援システムが貴社で行うご予定の採用に少しでも尽力させていただけるかと考えたからでございます。
弊社採用支援システムの特徴としては3つございます。

1つ目が・・・
2つ目が・・・
3つ目は文章ではご説明が難しいため、ご面談の機会をいただけましたらその際に資料とともにご説明させていただきたいと思います。

もしご興味いただけた場合、下記日程でご面談の機会をいただけますでしょうか。

1 10月10日 10時~18時の間 30分ほど
2 10月12日 10時~15時の間 30分ほど
3 10月13日 10時~18時の間 30分ほど

もしご興味いただけない場合、今後電話連絡を控えさせていただくため「興味なし」の旨ご返信いただけますと幸いです。
お忙しいところ恐縮ですがご返信をお待ちしておりますので、引き続きよろしくお願いいたします。

 

 

まず、冒頭に具体的な会社名や可能であれば個人名を入れましょう。担当者レベルだと名前を見つけるのが難しいかもしれませんので、そういう場合は大企業でない限り社長の名前を書いてしまえばOKです。

私はこの方法で社長と直接アポを取り、面倒な決済フローを全部飛ばして社長から受注をもらったことが何度もあります。遠慮せず社長の名前を書いてしまいましょう☆

また、相手企業について詳しく調べたことを書き、他の会社に転用不可能な内容にすることによって、「ちゃんと最後まで読もう」という気になってもらうこともとても大切です。

返信しやすいようにアポイントの候補日を具体的に書くことも極めて重要なポイントです。

このメルアポ文面が100%正しいわけではありませんが、かなりの高アポ率、高返信率を誇ったメルアポ文面例ですので、取り入れられる部分だけでも取り入れていただければ幸いです。
 

まとめ

いかがでしたでしょうか。これまでテレアポばかりで疲弊しまくっていた方も、メルアポに切り替えればメンタルブレイクなく効率的にアポイントを取れるようになるはずです。

また、これまでもメルアポを実践してきたけどいまいちアポにつながらなかった方も、少しの工夫でアポ率が飛躍的にUPすることをご理解いただけたと思います。

メルアポにおいて重要なことは、「この文面で完成!」と思わないことです

高アポ率を維持するためには、常に「もっといい文面はないか。もっと改善できないか。もっと工夫できるんじゃないか」と自分に問い続けることが必要不可欠です。

試行錯誤を重ねていって史上最高のメルアポを実践していただければ幸いです。

 

【関連記事】新卒でブラック企業に入って危うく死にかけた話
 ①内定獲得編
 ②インターン編
 ③正社員編
 ④営業マン編
 ⑤退社編


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あんにゃ

ブラックベンチャーからほぼ夜逃げ同然に逃げ出した後は歌舞伎町のキャバクラでひっそり働いていたが、キャバクラでスタートアップベンチャーの社長に拾われ、その会社で売れっ子営業マンとして3年ほど勤務。
自身の売り上げを伸ばすだけでなく、新人・後輩の指導にも尽力し会社の成長に貢献。現在はスノーボードを主軸に自由気ままに各地を転々とする完全旅人生活を満喫中。
ブログURL http://www.anna-jiyuuni-ikiru.com/

 

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編集部

本記事はキャリズムを運営する株式会社アシロの編集部が企画・執筆を行いました。 ※キャリズムに掲載される記事は転職エージェントが執筆したものではありません。
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