【ビジネスに活かせる法則】『パレートの法則』8:2の考え方とは

パレートの法則とは「全体の2割が大きな利益を生み出す」というもの。

この法則を用いると、マーケティングにおいて『どの顧客に資本を集中的に投入するか』を判断することができると言われています。

売上の8割は2割の顧客によって生み出される

サービスの売上は全顧客によって均等に生み出されているわけではありません。

単価が高い顧客、低い顧客があり、その中でも特に単価の高い2割の顧客が売上の8割を生み出しているといいます。パレートの法則に当てはまっていますね。

この2割の顧客とは、大企業や事業グループなどの『購入総数が多く継続性のある顧客』であることが多いわけです。

または支店や支社などの拠点が多い顧客も当てはまるかもしれません。

2割の顧客に対するマーケティングを考える

このパレートの法則でいう2割の顧客とは、企業にとっては生命線になる売上を生み出してくれる重要な顧客です。

失ってしまうわけにはいかないので、手厚く資源を投入するのが自然なやり方です。

人的資源を投入するのであれば、担当者がまめに訪問する、対面で会うなどの方法で2割の顧客のフォローを行なうことが多いでしょう。

重要顧客との対面打ち合わせは少なくとも月1回、多い場合は3回程度行なう月もあるかもしれません。

また『購入力があり購入してくれる可能性が高い顧客』なので、積極的に営業活動を行ない、さらにその顧客の問題解決に必要なサービスや商品を開発するなど、顧客を絞った開発戦略も有効です。

残り8割の顧客に対して行なうマーケティング

さて、ではパレートの法則でいう残り8割の顧客に対しては、どのようにマーケティングを行なえばよいのでしょう。

ざっくりいうと、極力手をかけないということになります。

例えば、営業担当者が直接顧客訪問したり対面で打ち合わせしたりすることを辞め、電話とメールで済ませる。

サービスや製品のトラブルやカスタマイズに関する相談は、専門のカスタマーサービス部署に転送する。

提供する製品やサービスは基本テンプレートもののみとし、例えば売り場があるような場合は、多くの人が買う可能性が高い商品をたくさん置くことを意識する…などがあります。

つまり、ある程度画一的なサービスという前提にすることで、コストを下げるという考え方です。

「なんだか寂しい」「客に申し訳ない」と感じる方もいるかもしれませんが、限られた経営資源を投入するわけですから、より利益を生み出してくれる客に手厚くなるのは仕方がないことでしょう。

あまり売上が伸びない8割の顧客に手厚くするのなら、新規開拓を行なった方が効率がよいということにもなります。

パレートの法則は結果に過ぎない

さて、このパレートの法則には落とし穴があります。

上位2割の顧客は狙って2割の顧客になったのでしょうか。

もちろん時間と人材を投じて交渉を進めていた大企業やプロジェクトとの契約が成功すれば、狙ったと言えるのかもしれませんが、取引をしているうちに売上が伸びていき、最初は予測していなかったが今では超優良顧客のひとつという場合も多いのではないでしょうか。

つまり、パレートの法則上位2割を狙って探すのは現実的ではありません。

逆にそういった優良顧客の見込みが高い顧客はどの会社も狙っていますから競争が激しく、せっかく資源を投入しても契約に結びつくとは限りません。

ですので、あくまですでに獲得した顧客の中で売上が伸びている、伸びる見込みが高そうな顧客に経営資源を投入するという考え方のほうが理にかなっています。

また、パレートの法則下位8割の一般的な顧客を切ってしまってもよいのかというと、それも間違いです。

下位8割の顧客はロングテールといって、昨今のマーケットにおいては重要な顧客です。

というのも、インターネットが発達する以前は商品の在庫を抱えるのはリスクでしたが、現在は自分が在庫を抱えなくても商品の品揃えを増やすことが可能であったり、サービスのカスタマイズが客側でできたりと、状況が変わっています。

ですので、商品の種類を増やしたり対応できたりするサービス項目を増やすことで、客単価は低いけれども客数は多いという状況を作れる可能性は格段に上がっています。

ロングテール顧客に手をかけずに販売できるシステムがあれば、大きな武器になります。これで成功したのがAmazonです。

また、パレートの法則でいう上位2割の顧客にばかり注力していると、何かのトラブルや先方の戦略の変更などで売上が落ちた際に、取り返しがつかなくなる場合があります。

常に新規の可能性（顧客）を獲得し、獲得した顧客の中から上位2割を開発していく姿勢というのが重要なのです。