「アポっても、売れるかどうかは事前の〇〇で９割決まる」by元営業マン

こんにちは、元営業マンのあんにゃです。突然ですが、みなさんは営業するとき、何に力を入れていますか？

訪問に行った時の商品説明？
訪問の際に使う資料作成？
それとも打ち解けるためのアイスブレイク？

今回の記事では、まったく売れない営業マンだった私が、“あること”を意識したら劇的に売れるようになり会社のギネス記録を塗り替えるまでになった経験をもとに、売れるために一番大切なことについて詳しくお伝えします。
 

営業で売れるまでのステップをおさらい

まず、営業の流れを簡単におさらいしておきたいと思います。業界によって、アウトバウンドかインバウンドによっても異なりますが、ここではアウトバウンド営業を前提にお話ししていきたいと思います。
 

アポ取得

商品説明するための機会をもらうために、まずはアポイントをもらいます。アポイントの取得方法は、テレアポやメルアポ、飛び込みなど様々あります。

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商談

アポイントがもらえたら、決められた時間に決められた場所に行き、実際に先方と面談し、商談します。この段階で、名刺交換をしたり、商品説明をしたり、質問を受け付けたりします。
 

検討

こちらとしては商品を買ってもらうために商談しているので、ゴールは相手に商品を買ってもらうことです。即決で買う、買わないと決められる会社もありますが、何回も稟議を通さないといけない会社がほとんどです。そのため、相手に検討してもらうステップがあります。
 

受注

めでたく、相手の会社の稟議が全て通ったら受注決定です。ここで初めて「売れた」ことになります。すべての営業マンはここを目指して日々頑張るわけですね。
 

営業で最も大切なステップ、「準備」のポイントは？

営業の流れを確認したところで、もう一度質問してみます。営業マンである皆さんは、売れるまでのステップでどの段階に一番力を入れているでしょうか。

恐らく、多くの方が「商談」と答えるのではないでしょうか。私も最初、商談に一番力を入れていました。直接売りたい相手と話をする場面なのですから、そこに一番力を入れるべきと考えていたのです。

しかし、商談ではなく、「準備」に一番力を入れたときから、受注確率が飛躍的に上がりました。

そのため個人的な見解としては、営業において最も大切なステップとは、アポを取得してから実際に商談に臨むまでの準備段階です。

では、実際にどのような準備をしていけばいいのでしょうか。ここで詳しくお伝えしますが、ポイントは「いかに相手を調べておくか、知っておくか」です。間違っても、売りたい商品の説明方法の準備ではないことを肝に銘じておきましょう。
 

訪問先企業の現在の事業内容を知る

訪問先の企業がどのような事業を展開しているのかは当然知っておくべきです。どのような事業を展開し、市場規模はどのくらいで、従業員は何人で、支店はいくつあるのかなど、就活生になった気分で調べるといいと思います。
 

訪問先企業の今後見据えている事業内容を知る

現在の事業内容だけでなく、今後展開を見据えている事業についても調べておきましょう。面談時の話題が広がるだけでなく、商品を提案するときにも今後を見据えた提案をすることで、相手に「おっ」と思わせることができます。
 

訪問相手の人物の仕事内容を知る

訪問先の企業だけでなく、訪問相手がどのような仕事を担当しているのかも、可能ならば事前に調べるべきです。

訪問前にメールでやりとりしているのであれば、署名部分に部署名が書いてあることが普通ですし、最近では名前を検索すれば所属企業や役職がSNSでひっかかることもあります。

相手の仕事内容を知っておけば、「この商品を使ってもらえば、あなたの仕事がこんなにも楽になりますよ」という相手の立場に立った提案をすることができ、一気に受注確率があがります。
 

訪問相手の人物のプライベートを知る

訪問相手の仕事内容だけでなく、プライベートについても知っておければベターです。これはSNSで探るしか方法がないのですが、ヒットすれば趣味や趣向が丸わかりです。

趣味や興味の対象を把握できていれば、アイスブレイクの内容も相手が気分よく話せる話を振ることもできますし、話自体を盛り上げることが容易になります。

ただし、「あなたのSNSを見たんですけど、●●がご趣味なんですね」と直接的に話してしまうと気味悪がられることもあるので、カードの出し方には注意が必要です。
 

訪問したら何をどのように売るのかシミュレーションする

ここまではひたすら相手企業、訪問相手について調べることがメインでしたが、準備としては調べる以外にもすべきことがあります。それは、売るシミュレーションです。

最初どういう話題から入って、どういう問題提起をして、どう商品の話に持って行って、最後の一押しはどういう内容で攻めようか、と実際に商談の現場を想定しながらシミュレーションするのです。

このシミュレーションをしておくのとしないのとでは、商談での成功率が相当変わってきます。
 

「準備」がとても大切な理由

商談前の準備が営業において最も大切であることはすでに述べていますが、なぜ準備が大切なのか、まとめておきたいと思います。
 

より適した提案ができるから

相手のことをしっかりと知ったうえで商談すれば相手に最も適した内容の提案ができます。適した内容であればあるほど、受注率は当然上がりますし、相手の満足感も高くなります。

逆に、相手のことをちゃんと知らない状態で商品の説明や提案をしたところで、まったく相手に刺さらないでしょう。
 

相手に信頼してもらいやすいから

人間、誰しも自分に興味を持ってくれたり自分のことを知ろうとしてくれたりする人に対して好意を持ちます。

「この営業マンはただ商品を売りつけに来たわけではない。うちの会社や自分の仕事内容をよく調べたうえで来てくれて、提案してくれているんだ」と感じてもらえれば、相手はあなたを信頼し始めます。

信頼した相手からであれば、商品自体に多少の不安があったとしても、人はそれを買おうとするのです。商談前の準備は、売るための準備と言うより、相手の信頼を勝ち取るための準備と捉えたほうがいいかもしれません。
 

想定外の出来事を最小限にできるから

商談時は想定外のハプニングが起こることも珍しくありません。「こんな質問、想定してなかった！」「こういうケースでこの機能はどうなるんだっけ？」など、訪問先であたふたしそうになることもあり得ます。

準備とシミュレーションをしっかりしておけば、想定外の出来事を限りなく想定内にしておくことができます。

もちろん、想定外のことを０にできるわけではありませんが、しっかりと準備をしたという自負があれば自信を持て商談に臨むことができます。
 

まとめ

いかがでしたか？　今までにしていた商談前の準備にかける時間を1～2時間多くするだけで受注率が数倍あがるなら、得だと思いませんか？

取り入れられそうな内容や興味のある内容だけでもいいので、ぜひ実践に移していただけたら幸いです。

 

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あんにゃ

Q1. あなたの性別は？

男性 女性

Q2. あなたの年齢は？

〜25歳 〜29歳 〜39歳 40歳〜

Q3. 直近の年収を
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〜400万円 400〜600万円 600万円〜